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외국 사이트를 보면 세일즈 퍼널이란 말이 수시로 나옵니다. 그에 대한 개념을 정리하는 글입니다.
세일즈 퍼널의 개념
세일즈 퍼널(깔대기)는 고객이 구매에 이르기 까지의 과정을 이야기합니다.
그 과정에서 점점 깔대기처럼 타겟 대상의 수가 적어지기 때문에 이를 “세일즈 퍼널”이라고 지칭합니다.
각각의 깔대기 상의 단계는 다른 방식의 소비자의 행동에 영향을 미치게 되며, 이것을 잘 알아야 정확한 전략을 짜서 다음 단계의 깔대기로 들어가는 타겟 대상의 숫자를 늘릴 수 있습니다.
예를 들어 오프라인의 상점이 경우, 고객이 길을 지나가다가 상점을 보고 들어옵니다. 그리고 옷을 살펴보다가 옷을 2벌 고르고 계산대로 가서 구매를 완료합니다.
이 모든 단계 하나 하나가 세일즈 퍼널의 각 단계라고 생각하면 됩니다.
길을 지나간다 상점을 본다 → 들어온다 → 옷을 살펴본다 → 옷을 고른다 → 계산대로 가서 구매를 완료한다
이 세일즈 퍼널은 판매 활동의 어느 곳에나 해당 될 수 있습니다.
오프라인 매장, 온라인 매장, b2b, b2c, 이메일, 전화 상담등등 여러가지 다양한 곳에서 벌어지는 모든 판매 활동이 이 비슷한 단계를 거쳐 고객이 됩니다.
세일즈 퍼널(Sales funnel)은 왜 중요한가?
이 각각의 유입경로를 통해서 다음 단계로 넘어가는 고객의 수를 어떻게 하면 늘릴지 하는 것이 중요하게 됩니다. 단계 별로 어떤 문제점이 있는 지 파악하여 이탈율을 최소화 시키고, 전환율을 최대화 시켜야 합니다. 이를 통하여 방문자가 최종적으로 고객으로 전환하는지, 어떻게 영향을 줄 수 있는지에 대해 이해하는게 중요합니다.
온라인 스토어를 예를 들어봅시다.
- Suspects : 네이버 검색이나, sns을 검색하는 수많은 사람들이 있습니다.
- Prospect : 그 검색하는 사람 중에 당신의 웹사이트를 방문하는 사람이 생깁니다.
- Leads: 그 사람들 중에서 웹사이트에 가입을 하거나 정보를 얻기 위해 이메일을 남기는 사람들이 있습니다.
- Customers: 그 사람들 중에서 구매를 하는 사람이 있습니다.
(이 단계 별 명칭은 퍼널마다 달라질 수 있습니다.)
각각의 단계에서 실행되는 마케팅의 방법은 달라질 것입니다.
타켓의 수가 다르며, 점점 퍼널의 하단으로 내려갈 수록 메세지는 점점 더 그 타겟팅을 정확히 해야 합니다.
Suspects가 prospect로 넘어갈 수 있게 하기 위해서는 그냥 있는 것보다는 광고나 검색엔진 최적화를 하는 방식으로 그 수를 늘릴 수 있습니다.
웹사이트에서 가입을 유도하거나 이메일을 남길 수 있도록 정보를 제공한다는 팝업을 띄울 수도 있습니다.
그런 사람들 중에서 구매로 이뤄지도록 쿠폰을 제공하거나 뉴스레터를 제공할 수도 있습니다.
고객은 1개를 구매할 예정이었는데, 2개, 3개를 구입하도록 더 할인을 제공하여 더 많이 사도록 유도를 합니다.
이런 일련의 과정이 효과적으로 이뤄져야 합니다.
이 단계들은 항상 같은 이런 식으로 이루어지는 것은 아닙니다. 상황에 따라서는 suspect이 고객으로 바로 연결이 될 수도 있습니다.
세일즈 퍼널 구축하기
1. 타겟의 행동을 분석
대부분의 경우 모든 사람을 대상으로 마케팅을 하지는 않습니다. 당신이 공략을 하는 그룹을 정하세요. (EX. 성별, 나이, 지역 등등)
이런 그룹을 타겟으로 설정하여 어떤 행동을 하는지 분석을 해야 합니다. 어떤 페이지를 많이 방문하는지, 어떤 키워드가 인기 있는지 등등에 대해 구체화가 필요합니다.
2. 타겟의 관심 끌기
YouTube 동영상, sns 포스팅, 인포그래픽, 다양한 플랫폼의 다양한 콘텐츠를 게시하는 등 다양한 방법을 통해 관심을 끄는 게 중요합니다.
예산이 허락한다면 광고를 진행하는 것도 나쁘지 않습니다. 타겟 층에 따라 그 타겟을 공략할 수 있는 플랫폼도 달라지겠지요.
3. 랜딩페이지 구축 (홈페이지 구축)
홈페이지도 좋고, 한 페이지 랜딩 페이지도 좋습니다. 이 잠재 고객들을 어디론가 연결을 시켜야 합니다. 이메일이든, 전화 등 잠재 고객에게 연락할 방법을 만드는 것이 중요합니다.
무료 전자책을 다운로드할 수 있게 만들 수도 있고, 뉴스레터를 신청하게 만드는 방법도 있습니다.
4. 이메일 마케팅
이렇게 수집한 이메일, 카카오톡 등을 통해 고객에게 이메일 마케팅을 진행 하세요. 정기적으로 하는 것이 중요하지만 너무 자주 하면 역효과가 나타날 수 있습니다. (이메일 마케팅을 실행하기 전에 이메일의 유효성 테스트를 하는 것을 꼭 기억하세요!)
판매 관련 뿐만 아니라 정보성 자료 등을 보내서 신뢰를 계속 쌓으시는 것이 좋습니다.
5. 기존 고객 유지
새로운 고객 유치 뿐만 아니라 기존 고객을 유지하는 것도 중요하다는 걸 잊지 마세요. 새로운 고객을 만드는 것이 기존의 고객을 유지하는 것보다 몇 배는 힘이 듭니다. 기존 고객에게 계속 리마인드를 시키고, 쿠폰 등을 보내고, sns을 통해 계속 컨택을 유지하는 것이 중요합니다.
세일즈 퍼널이 제대로 작동하는가?
개별 단계에서 그 다음으로 넘어가는 부분의 숫자가 어떻게 변하는지 판단하여 작동이 잘 되고 있는지 아닌지 확인 해볼 수 있습니다.
이걸 전환율이라고 합니다. 이 각각의 단계의 전환율을 확인해야 합니다.
- 마케팅 전 : 100명 → 10명 → 3명 → 1명
- 마케팅 후 : 100명 → 20명 → 6명 → 2명
1단계 → 2단계는 전환율이 높아졌으니 이 단계에서는 제대로 작동을 하고 있습니다.
하지만 그 후의 전환율에는 변함이 없죠.
그럼에도 불구하고 1→2단계의 전환율은 높아졌기 때문에 최종 단계의 구매자는 많아졌습니다.
2-4단계의 세일즈 퍼널은 제대로 작동을 하고 있지 않기 때문에 변화가 필요합니다.
세일즈 퍼널을 최적화하는 방법
다양한 방법으로 세일즈 퍼널을 최적화 할 수 있습니다.
몇 가지 예시를 들면, facebook의 경우 여러가지 광고를 같이 진행하여 어떤 방법이 가장 효과적으로 진행되는지 확인해 볼 수 있습니다.
랜딩페이지는 A/B테스트를 진행합니다. (두가지 랜딩페이지를 만들어 어떤 것이 전환율이 더 높은가 테스트)
이메일 마케팅도 A/B테스트를 진행할 수 있습니다. 2가지로 만들어서 이미지, 레이아웃의 변화를 두어 어떤 것이 더 효과적인지 알 수 있습니다.
결론
이 세일즈 퍼널은 하루에 만들어지지 않습니다. 많은 시간이 걸리고 많은 실험이 필요합니다. 하지만 최적의 퍼널 경로를 찾아냈을 때 효과적으로 작용합니다.
(하지만 이것또한 한번 셋팅으로 끝나는게 아니라 지속적으로 계속 바껴야 한다는 것을 잊지 마세요)
